縱橫執行 作者：潘天文執著團隊
來源：縱橫執行（ID：Legal_enforcement）
2020年9月16日，海航航空集團又現3.4億標的被執行案件，董事長也被限制高消費。但短短幾天，海航的限制高消費令已從執行網撤下。
我們分析推測，極有可能是雙方達成了執行和解，預計海航的執行案件也可能通過執行和解方式結案。
推進執行和解是律師代理執行案件的一個重要思路。在執行和解談判過程中，作為申請執行人的律師如果能夠把握好和解過程的一些注意事項和談判技巧，不但會順利推進和解，還能為當事人爭取最大利益。
我們從多年的執行和解談判工作中總結出了以下三點經驗：
和解談判前的準備工作
和解談判前進行準備工作，目的是了解被執行人的心態和申請執行的和解期望值，只有做到知己知彼，方能百戰不殆。
（一）知彼：了解被執行人執行和解原因
被執人突然提出執行和解，一般是因為執行案件采取的一些強制措施打到被執行人的痛點。
我們總結的常見痛點是：
1.失信、限高、限制出入境對被執行人行動或銀行貸款造成影響，導致被執行人想短時間內解決執行案件。
2. 被執行人的股權被凍結，而目前被執行人正處于股權轉讓變更的關鍵節點。
3. 被執行人因拆遷而獲得拆遷收益，短時間內無法轉移，迫使被執行人必須解決執行案件等等。
總體而言，被執行人主動提出和解，一般是想利用信息的不對等，達成有利于被執行人的和解方案。所以律師在和解之前必須對被執行人的痛點進行梳理，甚至對執行案件所采取的措施進行重新核查，查詢法院是否已經凍結到相關財產。
只有了解了被執行人痛點，才能化解信息不對稱的劣勢，掌握有效的談判籌碼，掌握整個談判的主動性。
（二）知己：對于當事人的接受方案先做了解
在正式和解談判之前，為了制定出最佳的和解方案，我們需要充分了解當事人的調解意愿、接受度、最低接受方案等等信息。
同時，我們需要為當事人提供整體案件的分析和被執行人痛點的分析，盡可能的避免被執行人繞開律師，直接跟當事人談和解。
我們曾經代理一起執行案件，當事人是國外的一家企業，而被執行人系當地一家頗有能量的民營企業，原來的代理律師已經執行了近兩年，均無成效，案件執行標的本金5100萬及大額利息均未能執行回款。
申請執行人幾經輾轉，變更委托我們介入代理。
經過我們的努力，三個月后，被執行人正式向我們提出執行和解，愿意一次性支付和解款2500萬元，終結執行。
案件已經出現了積極反饋。
在正式和解談判前，我們按照團隊標準化流程，安排與當事人進行事前溝通會議，了解當事人的調解意愿、調解方案等。
按照我們以往的經驗，溝通會議并不會占用太長時間。但是，在這個案件中，我們用了整整兩周時間，開了不下十次的跨國網絡視頻會議。結案復盤時，我們團隊卻一致覺得，這兩周時間花得值。
原來，因為此前案件已經執行兩年未能回款，當事人的管理層較為急躁，現在好不容易被執行人松口提出了執行和解，部分管理層急于止損，而另一部分管理層認為2500萬金額過低，還在猶豫。
兩周時間里，我們將目前對被執行人采取的執行手段，被執行人提出執行和解的心態，未來如無法執行和解將給被執行人帶來的不利后果等，充分與當事人進行分析、溝通。最終，取得當事人的充分信任，明確在4000萬的調解底線上，由我們全權處理執行和解事宜。
而最終，我們與被執行人達成了支付全部本金及利息5900萬的執行和解方案，并順利執行完畢！
事后與當事人的管理層辦理結案手續時，我們才了解到，在執行和解過程中被執行人不斷通過側面渠道，繞過我們，對當事人的管理層進行游說。如果沒有事先充分的溝通，當事人很可能就會同意2500萬的執行和解方案。
（一）談判人員的選擇
談判人員的選擇很關鍵，第一次接觸的時候盡量不派有決策權的人員參加。如果第一次接觸就讓申請人方有決策權人員參加談判，很容易被對方試探出我方的底線。
第一次接觸，盡量由代理律師出面試探被執行人方的調解意愿，確定被執行人的調解方案接受度，也就是市場營銷學里的價格錨點。
（二）談判場合選擇
在法院進行第一次接觸和解，有利于促成談判。
雙方第一次談判會面一般很難建立互信，所以第一次談判如果選擇非法院場合，很難會有實質的進展效果。
如果由法院見證，一方面法官內心希望促成和解結案，一般都會主動對被執行人施加壓力，等于在談判的時候多了一個幫手。另一方面如果雙方這次沒有談成，下次還可以談判，雙方可以保留一個談判的契機，不至于談僵、談崩了、不會造成談到不歡而散的局面。
因此，第一次談判接觸，建議在法院進行。
（三）和解方案的試探
談判過程一定要主張由被執行人提供和解方案，這樣才有辦法確定被執行人初步的接受方案，試探出被執行人和解的“價格錨點”。
同時，申請人方第一次調解不主動提出方案，以免被執行人試探出我方的心里底價。要求對方先提出和解方案，代理人收到方案后回去報具體決定權的人員處理。
（四）雙方僵局過程可以適當提出終止談判的主張
在雙方談判陷入僵局時，可以適當提出終止談判。被執行人如果主動提出調解的話一般是想促成調解，心里一定有可以接受的方案，如果適當申請終止可以給被執行人一些壓力。
和解方案主要條款達成一致后，雙方還需要就和解方案細節進行敲定，并形成和解協議。
此時，我們作為申請人的代理律師，應更加主動爭取草擬和解協議，以掌握制定和解方案細節的主導地位。
在和解協議中，需要注意：
付款方式盡量要采取一次性付款，如果分期付款的話對還款順序應當按訴訟費、律師費、利息/違約金、本金的順序進行約定。
分期付款不能對原來采取的失信、限高、財產保全等措施進行解除，一旦解除申請人就喪失強有力的保障。必要的時候可以要求被執行人提供擔保（人保加物保），等等。
結語
執行和解是律師代理執行案件的必備手段，掌握執行和解注意事項與談判技巧，能夠大幅提高執行和解成功率。希望我們整理三點經驗，能對大家有所幫助。
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