又一家股份行進擊零售

在行業里，浙商銀行一向以對公實力而聞名。但近年來，這家銀行的零售業務在低調中快速成長，已經蓄勢待發。

最新公布的三季報數據顯示，該行非利息凈收入94.38億元，同比增長18.03億元，增幅23.61%；非利息凈收入占營業收入比重23.35%，同比上升1.68個百分點。

在今年早前召開的內部會議上，浙商銀行管理層明確提出，“大零售板塊是第一板塊，作為重中之重的板塊要挺在前面”。

從2021年開始，浙商銀行以基金代銷為突破口，全力打造“平臺化財富管家銀行”。尤其在三季度，該行接連代銷了兩只爆款基金，推動公募基金保有量與托管規模飆升。

其中，7月初，浙商銀行代銷“前海開源優質龍頭6個月持有期混合型證券投資基金”（簡稱“前海開源優質龍頭”），創造出3項歷史紀錄：產品單日最快募集（首日超10億）、權益類基金最高募集、代銷類產品最高募集。

紀錄是用來打破的。9月中旬，在短短4天里，浙商銀行為新發行的“博時鳳凰領航混合型證券投資基金”（簡稱“博時鳳凰領航”）募集了36億元，再次刷新多項歷史紀錄。

與工行、招行等優秀同行相比，這樣的募集紀錄或許并不那么驚艷。不過，作為歷史欠賬較多的后發者，浙商銀行的零售業務已經嶄露頭角。

一個對公與零售業務均衡發展的浙商銀行，正在浮出水面，這也有望為浙商銀行進一步打開估值空間。

從2015年開始，面對新的宏觀形勢與行業格局，走過了十周年的浙商銀行，開始發力零售業務。

當時，浙商銀行的個人存款余額僅為200多億，個人貸款余額為600多億，同期頭部股份行的這兩項數據早就到了數千億乃至接近萬億的級別。

浙商銀行選擇了一條難而正確的路：在高手如林的零售大潮中，確立了以財富管理作為發展方向，強化“互聯網+”創新驅動。

作為浙商銀行發力零售的開局之年，2015年該行實現個人銀行業務經營規模翻一番：個人有效客戶數翻番，個人金融資產總量增長接近100%。

過去這幾年，浙商銀行的多項零售業務指標，實現了數倍乃至超過10倍的增長，零售基礎不斷夯實。

數據顯示，2015-2020年，浙商銀行個人存款余額從216.81億元增長到2,530.44億元；個人貸款余額從631.11億元增長到3331.08億元；零售AUM從717.48億元增長到5543.96億元；個人客戶數從210.58萬戶增長到837.56萬戶。

盡管業務規模與同業相比依然差距不小，這股強勁的增長勢頭卻令人振奮。

客觀上，作為追趕者，浙商銀行既有同業先進的發展經驗可供學習和參考，也可以避免一些發展的彎路，具備一定的后發優勢。

財富管理被視為零售銀行下一階段的競爭焦點。

今年以來，主要商業銀行紛紛高舉財富管理大旗，將之視為下一階段的戰略重點，令財富管理的熱度迅速躥升。

諸如招行行長田惠宇就曾表示，招行夢寐以求把自己變得相對弱周期、輕資本一些。而大財富管理是招行穿過未來的迷霧所能看到的、離3.0模式最貼近的方向。

實際上，浙商銀行在2015年就提出打造專業的“個人資產管家銀行”，2016年明確為打造“個人財富管家銀行”。進入2021年，浙商銀行將該項戰略進一步升級為“平臺化財富管家銀行”。

在策略上，浙商銀行立足差異化、特色化，選擇了單點突破——以基金代銷為突破口，通過打造爆款產品，快速提升零售AUM，建設高水平、高效率的零售團隊。

今年7月5日-7月9日，浙商銀行零售銀行部首次嘗試“新發托管基金爆款打造策略”——組織開展了“前海開源優質龍頭”專項營銷活動，成功打造出該行第一只熱銷基金。

此次牛刀小試創造出3項歷史紀錄：產品單日最快募集（首日超10億）、權益類基金最高募集、代銷類產品最高募集，并為浙商銀行帶來了基金保有量14.52億元、托管規模21.77億元。

上述紀錄很快被浙商銀行自我刷新了。9月13日-9月16日，該行組織開展“博時鳳凰領航”專項營銷活動，成功再造爆款，創下6項歷史紀錄：新發基金最高募集紀錄（超36億）、權益類基金最高托管紀錄（超60億）、單日最快募集紀錄、單日最高募集紀錄、權益基金購買客戶最高紀錄，同時實現了新增基金保有量36.51億元，新增托管規模60.20億元。

最終，通過這兩只爆款基金的打造，浙商銀行在三季度新增基金保有量超過50億元，相當于該行歷史保有量的1/2以上。據中國基金業協會數據，截至今年二季度末，浙商銀行股票+混合公募基金保有規模為93億元，在全部代銷機構中排在銀行系第20名。

可以預期的是，我們即將見證浙商銀行公募基金保有規模排名的顯著提升。

基金代銷業務的單點突破，是浙商銀行進擊大零售的縮影。

要想做強零售板塊，必須千方百計做大AUM，這是根基。而財富管理無疑是爭奪AUM最重要的抓手。

據麥肯錫報告，截至2020年底，中國個人金融資產已達205萬億元人民幣，成為全球第二大財富管理市場。未來5年，中國財富管理市場復合增長率將維持在10%左右，到2025年有望突破330萬億元。

不僅如此，對標發達經濟體，中國居民的金融資產占比明顯偏低，且當前居民金融資產的大頭仍然是存款，這意味著巨大的發展潛力。

在浙江高質量發展建設共同富裕示范區的大環境下，浙商銀行作為唯一一家總部在浙江的全國性股份制銀行，在財富管理方面更是大有可為。

如今，浙商銀行已經把財富管理作為今后五年的戰略業務，并確立以全生命周期管理為主線，建設精細化的零售業務發展體系。

基于此，浙商銀行錨定了浙江省內客戶、浙商群體、公司高管、小企業主等四大細分客群，將沿著客戶的財富增長周期，針對不同類型的客戶，提供量身定制的產品體系和服務方案，且可以與之擅長的公司、小企業、投行等業務聯動，尤其重點突破高凈值客戶。

以浙商群體為例，浙江省內有100多萬家法人企業、300多萬戶個體企業，省外有30多萬家法人企業、200多萬戶個體企業，海外還有10萬多家各類企業，今年共有96家浙江企業上榜中國民營企業500強，連續23年蟬聯全國首位。憑借立足浙江、服務浙商的優勢，浙商銀行將通過專業的投顧能力、資產配置能力、家族信托等，為浙商群體提供專業投資、財富傳承解決方案，配套健康、稅務、教育、慈善、傳承、美好生活、權益回饋等非金融增值服務。

浙商銀行的私人銀行業務被寄予厚望。自2016正式進軍私人銀行領域以來，該行私行客戶數及金融資產已經初具規模：截至今年6月末，月日均金融資產600萬元及以上的私行客戶數超萬戶；金融資產月日均2092.70億，占全行金融資產月日均的35.54%。

目前，浙商銀行正在謀劃私人銀行業務的架構調整，并加快充實私行團隊，將私行業務向全國更多分行鋪開。

透過三季報非息收入的強勁增長，可以窺見一個平臺化特色鮮明、大零售與大公司等五大業務板塊多輪驅動的浙商銀行正在浮出水面。而零售業務占比的穩步提升，也將為浙商銀行的估值提供強有力的支撐。